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【干货】眼镜实体店的新商品通路
发布时间:2019-12-28 04:12 | 信息来源:红宝石官网

  从O2O到互联网+、再到互联网思维,人们试图从不断创新的概念中寻求崭新的“商品通路”,但是这些创新概念并未触及问题本身。今天我们就把商业逻辑做个大梳理,深刻理解你就会发现,中国所有的生意都值得从头再做一遍,包括眼镜。

  首先,中国传统商业正在迎来史上最波澜壮阔的大洗牌。我们正目睹到的是,作为传统商业的三大支柱:商场、超市、零售如今举步维艰,很多品牌如履薄冰,甚至九死一生。从太平洋百货、王府井百货到万达百货;从沃尔玛、家乐福到乐购;从美邦、达芙妮、到百丽;甚至麦当劳、湘鄂情到俏江南等餐饮品牌;包括很多家装、卫浴品牌,几乎都呈现出业绩下滑和遭遇关店的集体沦陷悲惨命运。

  追溯一下上述环节,会发现“库存”和“折扣”,是吞噬传统商业的两大黑洞。库存导致低效率,折扣导致低利率,这两者都是致命的,更何况还叠加了。

  这就是传统产品的通路,是一种连锁的大批发模式,每一个下游环节必须先花钱向上游环节拿货,而且每一个环节拿货的数量都是有要求的,因此产品不是卖给消费者的,而是先卖给了代理商,代理商再卖给了经销商,最后才卖给了消费者。

  这其实是一种自上而下式的摊派。但产品的销量必定有限,超出市场消化能力外的产品就转化为库存,层层分布在各个环节内。

  库存影响了订货周期和资金回流。各级为了甩掉自己的库存,总会尽可能的给到下级更低的折扣以期望将球踢给下级。因此,降价是传统商业最原始的诉求。一方面,大的代理商会拿渠道要挟厂家获取更多折扣;另一方面如果厂家不给折扣,半死不活的代理商也许马上就得关门,厂家更是血本无归。

  厂家或品牌商为了保证自己的利润,在打折的同时,抬高了产品的标价(吊牌价),但是虚标价格远高于成交价,因此市场价格陷入混乱,品牌价值开始贬值。所以我们可以发现:国内的品牌诸如李宁、美特斯邦威等等好像一年四季都在打折……于是很多品牌积累多年的形象被“折扣”毁于一旦。

  这就是大批发时代的商品通路模式,已经濒临崩溃。打响商业革命第一枪的就是电子商务,因为电商没有渠道挤压,实体店7、8折可以出售的,它们能5、6折出售。品牌商一看这样下去就乱了,于是那些依靠实体店的品牌商,开始压制电商的发展,坚决杜绝网销。

  然而此时商业的逻辑已经被互联网改写了,硬堵不如疏导,排挤不如利用。可惜很多品牌商都是被革命之后才明白这个道理的。

  这就要求品牌商对终端零售必须有定价权、管理权,而以前的连锁经营模式诸如:直营、加盟、托管、联营、或在此基础上的改良模式:毛利保本模式、反保底模式、成本加利润模式,都做不到这一步。

  解决问题的核心在于:未来要实现同款同价,破除层层批发,就要做到直营店、加盟店和线上店的三店合一模式,确保同款同价。而三店合一的最核心问题就是:如何才能将加盟店直营化?

  加盟店直营的核心在于,将终端(实体)店的资产与商品价值联动。我们只需利用加盟商上缴的保证金作为担保,形成现金与债权的双授信,实现加盟商第一家店投入后,就可以借助银行的循环授信获得后续门店的投入资金。

  其实在实体店经营过程中,大家往往忽略了一个很重要的问题,那就是零售流水的价值。

  什么是资产?能“确权”的部分都是资产。一个门店有什么东西可以“确权”呢?首先,门店的所有权是房东的;门店的经营权是承租人的。此外,门店还有一项资产,是收益权。收益权就是一个门店的营业流水。把门店的收益权变成资产的唯一路径就是“资产证券化”。就是把现有的门店收益权份额化以后,让投资人投资,投资人只要参与门店的投资,就可以分取门店的收益权分配的部分收益,最典型的就是海澜之家的模式。因此,这就发挥了金融的杠杆作用,将实体店的收益权盘活。这种方式同样适用于眼镜行业。

  未来,每一个行业都必须发挥金融的作用,因为金融的本质是信用,我们把信用价值利用出来之后,产品流通的速率就会大大提高。当然,除此之外,我们还必须解决产品本身的附加值问题,那就是文化的力量,以及电商所能解决的生产资金先回笼和用户锁定的问题。

  首先,将所有门店零售总额的50%进行打包销售,一次性拿回投资款。其次,利用手中的投资款和加盟店的担保资金,将加盟店收归成直营店,并反承包给加盟商,将所有门店直营化,称为合作直营。

  2019年将是整个实体店(终端)最苦难的一年,也是最适合抄底收购的时机,我们可以在此时完成终端店的布局,同时为所有的单一门店配备网店、微店,进行三店合一的配套。

  紧接着,每年可以打造些爆款,借助于文化和影视的大宣传窗口,通过明星的粉丝效应引导爆款的产生并增加产品的厚度。

  这就使各终端门店和总公司形成了一个有机整体,成为了“总公司--分公司”的关系,每个门店按照分公司的标准进行打造和财务处理,于是门店是大家一起合作的,管理机制完全按直营体系进行,品牌商统一定价、统一管理、统一调控货品,然后与加盟商一同分享利润。

  这种模式把大家从松散的对接,变成一个紧密的衔接,反应会更快、摩擦会更少,协作更加高效。这就是零售的四个现代化,也是未来的商品通路。是一种更加高效的管理和运营模式。

  我们可以发现,未来公司做大的秘密只有一个,就是:平台化。平台化的本质就是商业从“竞争”时代跨入到“大协作”时代。因此,这是一个最好的时代,也是一个最坏的时代。有人悲观,有人奋起。悲观的人认为中国开始做什么都不赚钱,因为所有商业逻辑都被推倒。奋起的人看到了商业重组的希望,所谓“无破则不立”,“危机”二字的真正含义是“危险+机遇”,商业是这样,社会也是这样。

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